Paljon pohdin sitä, miksi edelleen aika varmasti 50 % myynnin ja markkinoinnin tekemisestä menee hukkaan. Mihin kohtaan ja millaisia resursseja asiakkaan ostomatkalle kannattaa ja pitää kohdentaa? Missä kohtaa myynnin one-to-one aikaa on hyvä käyttää ja miten varmistetaan, että hyvällä myyjällä on A) riittävät eväät ja B) riittävä osaaminen (vrt. challenger sale) palvella asiakasta?
Asiakassuppilomalli joka on leveä yläpäästä ja kapea alhaalta osoittaa, että yritykset haluavat tavoittaa mahdollisimman ison osan potentiaaleja myyntisuppilon yläpäähän ja saada siitä hyvällä prosentilla asiakkaita ostopäätökseen saakka.
Mietin, kannattaako yritysten välistä kauppaa tekevien yritysten isot panokset laittaa A) tavoittamiseen (=iso määrä) ja B) ostovaiheen keskusteluihin (=mahdollisimman moni kiinnostunut viedään kauppaan)?
Eikö paras vaikutus saada siitä, että nimenomaan keskivaihe (tavoittamisesta kohti ostopäätöstä) hoidettaisiin mahdollisimman hyvin? Näinhän harva tällä hetkellä itse asiassa tekee!
Tällä varmistetaan, että kiinnostuneista mahdollisimman moni saisi prosessissa tuntea, että yritys opastaa, auttaa, on mukana tunteella ja synnyttää sitä paitsi erinomaisen asiakaskokemuksen? Ja vaikka näistä kaikki eivät ostaisi – tarve ei olisi sillä hetkellä akuutti – asiointikokemuksesta jäisi hyvä tuntu ja he viestisivät yrityksestä positiivista henkeä muualle?
Nyt paukut menevät tavoittamiseen (verkko, some, tapahtumat) ja siihen, kun jollakin indikaatioilla nähdään, että joku kiinnostuu (esim. soittaa, lähettää tarjouspyynnön). Kova hukka käy tässä välissä – myynti soittaa, jos muistaa ja soitossakaan ei aina lisätä asiakkaan ymmärrystä asiaan (tarvoja lisäarvoa) vaan kysellään ostopäätöksen perään, vaikka asiakas ei siinä vaiheessa vielä olisikaan. Se vain ärsyttää ja on myynnin hukkaa.
Väitän, että alalla kuin alalla se, joka ostaa ottaa haltuun ja panostaa tavoittamisen ja kiinnostuksen herättämisen jälkeen itselleen potentiaaliset ostopäättäjät / tiedon hakijat, on vahvoilla synnyttämässä alansa parasta asiakaskokemusta heti alkumetreillä.
Tällainen yritys luo kuvaa siitä, että se välittää, tarjoaa lisäarvoa ja puhuu muustakin kuin tuotteistaan ja kaupan klousaamisesta. Sitä vastoin se, joka laittaa paukut 50/50 tavoittamiseen ja kaupan klousaamiseen, ei ole 2020-luvun menestysyritys.
Pelkästään tavoittamiseen ja klousaamiseen tähtäävä yritys tekee merkittävän ison myynnin ja markkinoinnin resurssien hukan.
Näin ollen ainakin 50 % resursseista ei tuota tulosta. Ja tämä luku tulee sekä myynnin että markkinoinnin osalle.
Mieti tarkkaan, kannattaako teidänkin vaihtaa taktiikkaa? Ihan maineenne, työn mielekkyyden sekä tulosten näkökulmasta.
Artikkeli Markkinoinnin ja myynnin hukka syntyy ostoprosessin heikosta tuesta julkaistiin ensimmäisen kerran Differo Oy.